嘘か本当か⁈電通マンの「鬼」気配りとは

あんまり意図して見ないのですが、たまたまAmazonのビジネス書籍ランキングを見て、その時１位だったので、本屋で立ち読みして、460円というリーズナブルな価格設定だったので購買させていただきました。

作者: ホイチョイ・プロダクションズ
出版社/メーカー: 講談社
発売日: 2016/02/19
メディア: 文庫
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名古屋としては取引は薄いので記載内容が嘘なのか本当なのかは確認できておりませんが、いくつか参考になったことはありましたので少し紹介させてください。

こういう本を読んでるみたいな話をすると、読んでもないのに読むこと自体がダサいとか、使える話はないとか、否定的なことしか言わない人間いますよね。そういうひとは本当にめちゃめちゃ凄い人か、大したスキルもないのに人から何かを学ぼうとしない救いようが無い人のどちらかだと思います。正直、本書は営業１年生が読むべき本だったかなと思いましたが、改めて感じることも必要だと思ってます。

私は「自分、営業できます」という人ほど怪しい人はいないと思ってます。

大体そういうことを言う営業の概念は、ただ人とお話しできますとか、作り笑いができますとか、車の運転ができますとか、普通の人ができることを自信マンマンに言ってるケース多いです。家事手伝いしてるよ！って言って、風呂洗いだけの人みたいな。

ただの気配りではなくて「鬼」気配り。

気配りのできる人間はいつの時代も重宝される人材で、組織のなかでは出世し、得意先からは指名される存在になると。歴史上の人物では豊臣秀吉。現代の政治家で言うと田中角榮や小沢一郎。相手の無言の欲求をいかに汲んで、すばやく対応し、相手の負担を軽減してあげる気配りがある人間には常に仕事が舞い込む。電通さんの営業マンの細かな気配りは、もはや立派なクリエイティブというレベルだそうです。どんなに優秀なデザイン力やメディア・プランニング力を持っていても、最前線の営業が気に入ってもらえなければスタートラインには立てない。最高なクリエイティブ陣を備えているからこそ、営業力強化をないがしろにしない。

同社の営業マンは戦略的に気配りができる。

気くばりは、得意先や上司に対して、自分に有利な判断を下させるために「理」を超えて「情」に働きかけるための具体的な方策である。もちろんこれだけ仕事が取れるわけではありませんが、スタートラインには常に立てるんです。これが営業としては重要なことで、効率的なことばかり考えて、打率を上げるだけじゃくて、打席に立てる回数を増やすことが重要なんだと。クリエイティブ陣は打率や本塁打数を上げる努力が必要ですが、営業はバッターボックスに入る努力が必要。

こんな世界のトップ企業、広告業界で世界ナンバーワンの企業の最前線の営業マンでさえ、こういった当たり前の活動をしてることを前述の救いようのない人たちに伝えたいです。

こういう言い方をするとお客様に失礼ですが、ある部分コチラがコントロールできるようにするためにも鬼気配りが必要だと思います。常日頃からそのような行為をしていくことで、打席に立てる回数も増えるし、何かトラブルを起きたときこそ、大きな打撃になることなく終えることができると思います。

あと、ビジネスには商流があるので、支払う側がどうしても尊重されることが多いと思いますが、自分が支払う側に立つ際も、気配りは気をつけないと痛い目にあいます。

たまにお客さんでも金払ってるからいいでしょ的なことを平気で言う人いるんですが、パートナーっていう感じがなくて、その人の仕事はパフォーマンスが自然と下がります。その場合は堪らず立場関係なく指摘させていただいてます。お金はもらってますが、自分たちがやれないからお金を払ってでもやってもらっているということを忘れるのはマズいですね。数ある会社から自分たちを選んで頂いていることにはもちろん感謝はしますが、奴隷ではないので。

自分は情で動きます。

発注側の立場でも、パフォーマンスが悪ければ指名できませんが、アウトプットがそんな遜色無ければ、自分のために動いてくれてるという空気感のある人を選びますね。熱意は時として、まだ見ぬポテンシャルを引き出すこともありますし。

受注側の立場でも、組織で指名されるよりも、個で指名してくれる方々のほうが俄然パフォーマンスが向上します。自分のこと好きだって言ってくれてるようなもんなんですから。

私は総合印刷会社で入社以来15年ほど営業として配属されてます。

入社後まもなく、当社で一番スタイルのある鬼軍曹のもとで営業の英才教育を受けてました。この経験は非常に大きく、いま考えると社畜という言葉が合ってたのかななんて思ったりますが、毎日鬼軍曹にムチを打たれ、うな垂れ、四半期に一度ぐらいアメをもらって元気になっての繰り返しで約10年ほどを過ごしました。苦しくて苦しくて、こんな生活いつまで続くんだろ、何のために働いてる働かされてるんだろって当時強く思ってましたが、今となっては財産です。あの日々があって今がある。最近はその貯金がどんどん減ってしまってる感もあるのですが、、

ほぼ毎日、自分の至らないところを愛を持って、真剣に、かつ、本気で指摘をしてもらってましたが、なんでそこまで言われなきゃいけないんだろうとか考えるうちに、こういうことをしたら、ああいうことを言われるだろう、とか色んなことの先を考えて、色んな選択肢を持って日々修正をしていったことで、それが結果的に人の立場になってモノを考える力や、気配りをすることを体に染みつけれたと思ってます。当時はお客さんよりも上司から言われることを考えるほうが精一杯でした、正直。それが見えて私のことが嫌いな方も当時いらっしゃいましたが、そりゃ当然ですよね、、逆にお前毎日かわいそうだな〜って可愛がってくださる方もいらっしゃいました。

スムーズにしたいから気配りをしているわけではありませんが、気配りができるとスムーズに行くことが多いです。

得をしているとも思いませんが、損することは少ないかなと思います。

今はB to Bでの営業活動しかしてませんが、B to Cになった際も、打席の立てる回数を増やせるように相手の立場に立って、気配りできるように努めたいと思っております。コーヒーのクオリティなんて、そんな劇的に変わることなんてないと思ってます。最低限の勉強をして、少し科学的に提供できれば。

だから、やっぱ人なんですよね。

本書のタイトルは『電通マン36人に教わった36通りの「鬼」気くばり』ですが一つ全然聞いたことのない「鬼」気配り例がありました。